比如2015年后的各項政策在近幾年陸續迎到了考核點，為了在大限前完成指標，各地集中呈現以大(體量)、快(工期)、高(成本)的升騰景象，工程企業大快朵頤的同時，便必然要承接轉移來的風險。

因此，該類客戶并不需要“從屬、伴隨關系”，而是“出奇制勝、排憂解壓”，善于解決難題的“軍師顧問”是工藝包商最佳形象定位。

以上是最粗獷的思考。毫無疑問，優秀企業會進一步細分，比如清研環境的三大客戶戰略非常經典：地方水務資產管理公司、參與大型流域治理的央企、地方渠道商。

反過來，粗獷或細致都好，只要完成了這第一模塊，戰略即已起步，商業模式即已有了根。

在中國環保20年發展中，絕大多數企業以“商務資源”驅動，其中很多不幸者在做了幾個項目后逐漸走向瓶頸、甚至陷入困境。

其原因在于“資源”本然的分散無序、和變化無常，很難控制。

而由“客戶細分”和“客戶關系”驅動的商業模式則首先選定“中心和方向”，在持續積累后，最初的“資源”將轉化為最終的“資產”，確定的“價值主張”自此而誕生。

價值主張

以企業戰略為視角，價值主張和企業的社會責任、經營使命、業務結構本就是一件事。

價值主張基于企業核心競爭力，是給客戶提供的解決方案：破除難題困擾、滿足特別需求、或獲得心理快感。

我曾聽過一個“工藝包”英文翻譯，個人認為是對這類企業“價值主張”最好的詮釋，叫做Performance Guarantee。

這個詞，

擬定了目標。

界定了范圍。

篤定了承諾

錨定了企業對客戶需求最深刻的洞察。

環保工藝包商圍繞業主或投資運營商的“安全風險”提供技術/服務解決方案，我詮釋為標準、成本、穩定三個關鍵詞。

標準

環境產業發展的驅動力是政策，政策具化為“標準和監管”為客戶感知，我將其做了廣義延展。

此處“標準”既包括國家/行業制定的環境質量、污染排放等規范標準，也涵蓋項目合同約定的工期、質量、成本等驗收標準，也指向品質、美感、客戶體驗等抽象標準。

鑒于環保在經濟建設中的強“成本”屬性，“標準”不是越高越好，技術/產品/服務作為實現手段便不是越極端越有優勢。

“合適”是標準制定者和響應者雙方要達成的一致，考驗企業對政策或需求的準確解讀。

比如做深做專、以引領單一最高標準，和打通全流程、以滿足最全指標，便是截然不同的兩種商業模式。

成本

環保設施建設和運營的成本結構龐大復雜，以一個污水廠項目為例：前期準備階段包括行政審批、建設用地、規劃、設計、資金籌措等；工程建設階段包括土建工程、設備/材料/儀電等采購、安裝工程、工程管理等；運營階段則包括電耗、藥耗、人工、環保稅費等。

資源和成本的限制，使標準不可以無限拔高，讓技術不能夠無限響應?！霸诩榷ǔ杀緝确€定達標、或在穩定達標外優化成本”是近年環保創新的一大主流路線。

比如：突破某項技術難點，提升單元單位治理效率；引入智慧水務等過程優化手段，開展總成本管理；推動分流化、集約化、園區化等模式創新，探索規模效益等。

穩定

我也常用“安全”來形容“穩定”，但此處“穩定”的意義不止“安全”；它同時反映了在相同技術、相近成本的橫向比較下，看似基本、尋常的“穩定”要求，其實不基本尋常。

一方面，環保是一類傳統、粗放、長周期?項目，政策、經濟、關系、價格等影響充滿不確定性；二來環保工程是定制化業務，上游污染源、中游建設區、下游排放/再生去向等處處都有差異，非?？简灱夹g團隊的經驗和落地執行力；第三，行業的技術革新相對緩慢，模仿復制的難度和代價較低，看似都差不多的大家，事實之差不小。

因此，看一個項目的優劣成敗、看一家技術企業的腹中斤兩，既在于標準、成本是否與約定相符，更多還在“穩定”這唯一結果中；而對工藝包商而言，這“穩定”既是技術和模式創新的起點，也是終點。

標準、成本、穩定從不孤立存在，當我換位為客戶視角，在其畫布上就又得到了一個幾不可能三圈圖；經過20年發展，今日的需求側，各圈的內涵都已不可同日而語；且而今日的供給側，能夠進入三圈交集的技術方案和模式依然鳳毛麟角。

價值主張不能停留在光禿禿的三圈和干巴巴的理論中，要將它傳遞給客戶、更要從客戶獲取反饋；這需要構建溝通渠道、要能把“價值主張”翻譯為形象的客戶語言、更要擅長建立“連接”。

渠道思路

“渠道”溝通“價值”和“客戶”，可以應用營銷4P模型深入：產品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、推廣(Promotion)，窮盡了“價值與客戶”界面上的一切理論。

產品(1P)

在環保行業，“產品”以工程、設備、技術、服務等形式展現。在傳遞與反饋中，“產品”承載了最重的那一份價值主張，是企業與客戶間最親近的管道媒介。

因此對于工藝包商而言，“業績/案例”是最重要的“作品”：它是品牌公關、傳播的內容主線；是招投標商務壁壘的核心組成；是促成客戶決策的關鍵環節；是客戶關系的重要載體。

編輯：李丹