演講是個技術(shù)活。該如何做好一場主題演講？

2021年4月，E20環(huán)境平臺執(zhí)行合伙人、E20研究院執(zhí)行院長薛濤在鄭州和圈層企業(yè)交流時，結(jié)合自己的演講實(shí)例分享了在主題演講方面的經(jīng)驗。因為內(nèi)容干貨滿滿，作者谷林對薛濤分享內(nèi)容梳理成文，希望可以給有需要的朋友一些參考和幫助。

相信參加過E20主題論壇的人，大都看過薛總的演講，或者是從微信文章里看過現(xiàn)場的視頻。他的每次演講，不僅有精美的PPT，更有內(nèi)容豐富的數(shù)據(jù)和邏輯嚴(yán)密的推演，當(dāng)然也少不了那種脫口秀式的臨場發(fā)揮。這樣的三位一體，讓不少與會者覺得在享受一場“饕餮盛宴”。

如果對他連續(xù)幾年的演講都有印象的話，應(yīng)該能看到其中的變化：剛開始，也是對稿讀說，后來開始逐漸脫稿；剛開始也有明顯的緊張，說話還有磕巴，后來越來越放松，并不時來一點(diǎn)小幽默；每頁P(yáng)PT的文字內(nèi)容越來減少，脫口秀的特點(diǎn)越發(fā)增強(qiáng)......

用薛濤的話說，這些都是“有意為之”、"不斷琢磨”的結(jié)果。

在他看來，演講就是交流，要有自己的風(fēng)格，還要考慮與觀眾的互動效果。

演講主要需考慮三方面的事情：

一是演講的內(nèi)容，這是基礎(chǔ)。演講必須要有干貨，要知道聽眾想聽什么，最關(guān)心什么，要盡量把大家最想聽的干貨給大家。

二是觀眾的感受：演講就是要讓聽得人“爽”，而不是圖自己爽。如果不管底下人愛聽什么，只顧自己一通講，底下人不愿聽，或者聽不懂，不但等于白講，還破壞個人形象。

三是以觀眾的需求為核心，講他們關(guān)心的、愛聽的，就是常說的“用戶思維”。

這其中，核心是要搞明白你的觀眾是誰。搞清楚了你的觀眾是誰，你才能去分析他們關(guān)心什么，然后針對他們關(guān)心的內(nèi)容給他們想知道的東西。這是一個非常重要的事情。

以E20論壇為例，每個論壇的主題一般都會在一半個月前就確定下來。薛總的演講也最晚會在那個期間開始準(zhǔn)備。而最近幾屆的演講內(nèi)容，根據(jù)他的介紹，基本都是提前好幾個月，甚至有的在半年前就開始準(zhǔn)備。而且他不光從自己的角度去準(zhǔn)備，同時還走訪相關(guān)企業(yè)，集聚行業(yè)大家的共同思考和智慧啟發(fā)。

在精心準(zhǔn)備內(nèi)容的基礎(chǔ)上，還要明白觀眾喜歡什么樣的接受方式。基于接受方式的不同，演講者的表達(dá)方式和表現(xiàn)方式自然也要有所不同。比如一些情感類演講，大家更喜歡感受情緒和主觀性表達(dá)；而環(huán)保從業(yè)者，多喜歡研究性結(jié)論，重視邏輯和數(shù)據(jù)，講究理性表達(dá)。

同時，因為不同的人，或者相同的人在不同的場合，接受重點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的，而內(nèi)容表達(dá)，一定要適應(yīng)這種不同，要有針對性，這樣才會更有效果。

比如以介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢為例，在向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，和部門討論總結(jié)，以及對外演講三個不同的場景中，其內(nèi)容肯定都是不一樣的。向領(lǐng)導(dǎo)匯報，主要要說明產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么，同時要說清楚自己如何將優(yōu)勢放大并以之促進(jìn)發(fā)展，展現(xiàn)你的成績和計劃；部門溝通時，則以討論和解決問題為主，不僅要說明優(yōu)點(diǎn)，同時也要說明存在的問題，以及應(yīng)對方法；而出去宣講，主要是突出自己的對比優(yōu)勢，重點(diǎn)需要說明對于客戶來說，相比同類的相對優(yōu)勢。

還有就是，即使對外宣講，面對不同的觀眾，比如技術(shù)專家或者采購人員，演講的重點(diǎn)也應(yīng)該有所不同。面對技術(shù)專家，可能更需要講清楚技術(shù)的原理，面對后者可能更需要展示給對方帶去的價值。

所以特別忌諱的就是演講者拿著同一份PPT在不同的場合進(jìn)行相同的演講。

在內(nèi)容確定之后，接下來需要注意的是表現(xiàn)的邏輯。內(nèi)容確定解決的是講什么，表現(xiàn)的邏輯則解決的是如何講。

如果對外宣講，確定了要講的四個方面的內(nèi)容是：企業(yè)基本介紹；重點(diǎn)業(yè)績；優(yōu)勢；合作計劃。

所謂表現(xiàn)邏輯，主要指的是：這四個內(nèi)容，哪個放在開頭講、哪個放在結(jié)尾講，以什么方式來講，以及它們之間如何實(shí)現(xiàn)自然銜接。

如果談優(yōu)勢，一上來就直接談優(yōu)勢，一二三四五，是很明確，但也很單調(diào)，廣告味十足，可能會讓觀眾興味索然甚至反感。那有沒有更好的方式？

這里有個最好的辦法就是解決問題式。

比如賣冰棍，是賣冰棍本身嗎？是賣的購買者想要解暑的需求，和想要的那種冰涼、甜爽的感覺滿足。也就是我們常說的“解決方案”。

解決問題式的表現(xiàn)邏輯，指的就是從提供解決方案的角度去和觀眾溝通。

比如你是一家膜企業(yè)，解決問題式的表達(dá)就是要重點(diǎn)解決客戶為什么要用膜、為什么要用你家的膜的問題。

你說你的膜好，你直接將自家膜的優(yōu)勢都列表出來，沒問題，但這樣直白的表述，即使你列舉了很多的數(shù)據(jù)，也還是會讓對方心存疑慮——因為信息維度太單調(diào)了。

所以你要把選擇客戶選擇你家膜的理由融入到幫客戶解決問題中去：

行業(yè)面臨什么樣的問題，為什么必須用膜？這么多膜，各有優(yōu)劣，為什么要用超濾膜而不是納濾膜？這些超濾膜中，為什么你家膜最適用？你家膜的實(shí)際效果真得好么？這樣從觀眾（客戶）關(guān)心的問題出發(fā)，緊扣問題、層層遞進(jìn)，不但顯得專業(yè)，也可以為后面其他內(nèi)容的敘述打個基礎(chǔ)。

比如在同類的膜中，為什么是你們企業(yè)？你們企業(yè)有什么優(yōu)勢？獲得過什么榮譽(yù)等等，這就引出了企業(yè)介紹。然后，你們企業(yè)打算如何做？如何對外合作？這就又引出了合作板塊的內(nèi)容。

起承轉(zhuǎn)合、環(huán)環(huán)相扣。而這，又涉及到另一個要注意的問題，就是：各內(nèi)容板塊之間的自然銜接，也就是俗稱的過渡。好的過渡，不顯生硬和死板，能讓整個內(nèi)容有一種渾然一體的感覺。尤其是當(dāng)大家覺得各版塊內(nèi)容間有一種邏輯貫穿時，主題自然會得以聚焦與升華，演講的檔次也會提升至少一個級別。

在表現(xiàn)過程中，要特別注意，觀眾越想關(guān)注的要越放在前面講。這樣做有幾個好處：一是很快地抓住觀眾，二是為后面騰出時間，萬一前面講多了，時間到了，后面還沒講完，或者匆匆結(jié)尾，效果自然要大打折扣。

這里特別建議，盡量不要一開始就講企業(yè)介紹。一是大家不一定感興趣，而且企業(yè)簡介一般都比較無趣。在談企業(yè)簡介時，很多人也容易簡單地將企業(yè)成立的時間、規(guī)模、背景等等的敘述一遍完事。有沒有其他更有價值的介紹方式？比如將企業(yè)的優(yōu)勢融入前面說的對行業(yè)問題的解析中去。或者可以將企業(yè)簡介，作為前面講述主題的補(bǔ)充，比如在前面的敘述之外，企業(yè)還有什么不為人知的資源和優(yōu)勢？點(diǎn)一句，不用多，可能就一句就很好。不要為了講企業(yè)簡介而講企業(yè)簡介，要讓企業(yè)簡介成為整體“解決方案”的一部分。

對于演講來說，內(nèi)容是基礎(chǔ)，是核心。所以E20的論壇，每次都會在此花不少心思。一般會至少在論壇前一個月就確定論壇大主題，而且這種確定都是經(jīng)過了數(shù)輪集思廣益和溝通交流。確定大主題后，組織方會與每一個發(fā)言嘉賓溝通演講主題，為一些嘉賓設(shè)定專門的主題，或者幫助一些嘉賓在內(nèi)容邏輯方面提供一些建議。而這，也是很多觀眾覺得E20的論壇主題集中、重點(diǎn)清晰的原因。

如果說將主題演講比作包子，內(nèi)容是餡，外在就是皮，皮也很重要，比如PPT風(fēng)格、頁面排版的美觀性等，對一個好的演講必不可少。參加過E20論壇的觀眾，很多人也都曾評價，對發(fā)言人PPT的外在形式上的大氣與美印象深刻。當(dāng)然，這與論壇現(xiàn)場的整體設(shè)置有關(guān)，但更多的是，公司在這塊的確進(jìn)行了不少關(guān)注，也如同對內(nèi)容的關(guān)注一樣，下了不少功夫。

在此E20有專門的團(tuán)隊，不但負(fù)責(zé)為公司把關(guān)、制作PPT，也會為有需要的演講嘉賓提供相關(guān)建議和優(yōu)化。

記得當(dāng)社會上大講互聯(lián)網(wǎng)思維的時候，薛濤的PPT采取的是星空模式，追求當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域常用的那種科技感，炫酷又有些神秘。后來羅胖的邏輯思維熱出天際，他的PPT開始追求TED風(fēng)格。當(dāng)一批脫口秀節(jié)目廣受關(guān)注時，他又專門研究起脫稿演講模式。

每一次都緊跟時代的潮流和大眾的審美趣味，力圖在形式上，在環(huán)保圈里，實(shí)現(xiàn)一種超越和引領(lǐng)。事實(shí)上，這種探索最終得到了觀眾的肯定和贊許。薛總背后這種與時俱進(jìn)的創(chuàng)新精神，也在一定程度上，解釋了E20持續(xù)發(fā)展的秘密。

在內(nèi)容、形式之外，決定一個演講效果的另一個重要因素就是演講者本人——本人的演講風(fēng)格和演講技巧。

誰也不是一生下來就是高水平的演講者。網(wǎng)上很多人很佩服杰克馬的演講口才和風(fēng)度，可那是誰，那是馬首富。個人覺得，他演講效果好，一是因為他本身有較強(qiáng)的思維能力，另外也也是他長期鍛煉的結(jié)果——他曾經(jīng)可是在西湖畔苦練過英語演講的，而且他也干過銷售，尤其當(dāng)阿里巴巴還一窮二白的時候，想聚集一批鐵桿追隨者，不經(jīng)常給大家演個講、畫畫餅，描述下未來，是走不到后來的。可以想象到，這個過程中，馬云肯定做了無數(shù)場演講，那肯定都是基礎(chǔ)啊。

很多人，單獨(dú)與人溝通時，或者私下與很多人一起溝通都沒有什么問題，甚至自我感覺良好，但要是站起來，面對下面的眾多的觀眾，就會變得緊張，忘詞、磕巴、詞不達(dá)意、啰里啰嗦，甚至恨不得中途停止，只希望趕緊下臺，殊不知越這樣想，越控制不住效果。

面對這樣的問題，薛濤有個很好的建議，那就是：盯著臺下一個對你比較關(guān)注，特別是給與你肯定性回應(yīng)的人，忘記其他觀眾，就當(dāng)成是給他一個人講解就成。

演講內(nèi)容很重要，但如果演講效果很差，講完了還不如不講，所以從這點(diǎn)上，確保演講質(zhì)量，似乎比演講內(nèi)容更重要。薛濤認(rèn)為，確保演講質(zhì)量的核心就是要有演講的信心，有信心才能不慌、不亂，才能有章法，才有可能玩出花活。

保持信心的一個好方法就是，找到底下那個對你進(jìn)行正向反饋的觀眾。底下那么多觀眾，肯定總能找到這么一位貴人，用他的肯定幫你找到自信，激發(fā)自己的熱情，然后放松，后面就好說了。

如果很不幸沒有找到這樣的人，或者一開場沒得及去找到這個人，怎么辦？薛濤的做法就是——讓自己成為那個人，把自己當(dāng)做自己的觀眾，與自己對話，講出自己真實(shí)的想法。

演講者的壓力，主要來源于有預(yù)期，但不自信，以及預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的落差。背負(fù)著這樣的心理負(fù)擔(dān)，即使出一點(diǎn)點(diǎn)小問題，也可能一切就崩了。所以坦然面對自己的壓力，或者問題，就會釋放壓力。比如，你如果緊張，就直接說出自己有些緊張。說出了自己的擔(dān)心，你的壓力就自然釋放了，壓力就會小很多。

在此之外，演講者也可以聊一些自己比較感興趣，或認(rèn)為比較隨意的問題，給自己一個緩沖和準(zhǔn)備的時間。比如聊聊這幾天的天氣，聊聊自己喜歡的運(yùn)動，聊聊感興趣的新聞，或者準(zhǔn)備個笑話或小故事，都可以。能和自己演講的內(nèi)容關(guān)聯(lián)上最好，關(guān)聯(lián)不上，也無所謂。做這些，主要就是調(diào)整下氣氛，單純地為自己熱下身。

讓自己放松，卸掉壓力是走向自信的第一步。但這些東西，也需要提前有所準(zhǔn)備，最起碼在演講之前，演講者要熟悉下前述的那些熱身的內(nèi)容，而不要靠臨場發(fā)揮。

當(dāng)有了初步的自信，在演講的過程中，也可以考慮做一點(diǎn)互動。

這里的互動，一是指與之前的發(fā)言者進(jìn)行互動，比如就前面研究者的內(nèi)容進(jìn)行呼應(yīng)——引用和表態(tài)。比如，剛才某某總講得什么問題，我覺得挺好。比如剛才某某領(lǐng)導(dǎo)說的啥事，我們也曾遇到過；

二是與現(xiàn)場觀眾（環(huán)境）進(jìn)行互動。比如就現(xiàn)場的一些氣氛，或者與某個現(xiàn)場觀眾來點(diǎn)互動，比如點(diǎn)下現(xiàn)場某位企業(yè)的名字之類。你可以說：后面站了不少人，看來今天的活動很受關(guān)注，也感謝大家的聆聽；我看到某某公司某總在臺下，我們?nèi)ツ陝偤退麄兒献髁艘粋€項目等等，這些都簡單隨意，但在緊張或卡殼或出現(xiàn)其他問題的時候，說上一下，緩和下自己的情緒，則是很有意義的。即使與前后的內(nèi)容和語境不搭邊，也沒有關(guān)系。因為這些話，本來就是說給自己聽得。

在調(diào)節(jié)自己的情緒和現(xiàn)場氣氛外，這樣做有幾個好處：一是表明你在認(rèn)真聽，二是可以建立起你與呼應(yīng)者的關(guān)聯(lián)，三是可能形成現(xiàn)場的互動。這些都可以增強(qiáng)你的信心，而且可以對你的演講形成正反饋。

雖然準(zhǔn)備的很好，但當(dāng)著很多人發(fā)言幾十分鐘，畢竟是一件很有挑戰(zhàn)的事情。演講還需要研究者有清晰的表達(dá)能力，良好的記憶能力，和較好的臨場反應(yīng)能力。當(dāng)然，最好是有自己的風(fēng)格，能在短短十幾分鐘內(nèi)讓觀眾記住企業(yè)和產(chǎn)品，還能對這種印象有個相對持久、深刻的保持。如果幾年以后，別人還能想起你的某次演講，甚至小到其中的一句話、一個段子，那都是一件非常成功的事情。

在這里，必須要破除一個觀念：不一定演講必須要由老總來講。核心是要根據(jù)主題，選擇合適的演講者。

如果想塑造企業(yè)整體形象，講企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略布局等，可能需要一把手去講；如果講技術(shù)原理，或者就可以由總工或某個專業(yè)技術(shù)人員來；講市場優(yōu)勢，或者就可以由商務(wù)總監(jiān)來講。

一場演講，可以由一個人全部講完，也可以不同的主題由不同的員工共同完成。這都不是事兒。唯一要強(qiáng)調(diào)的事，所講的內(nèi)容最好都是演講者擅長講的東西。

有的企業(yè)，為了保證演講效果，甚至在內(nèi)部培養(yǎng)一個人，專門代表企業(yè)對外演講。

總之，當(dāng)企業(yè)對外傳播時，一定要重視主題演講。要根據(jù)不同的聽眾和演講場合，選取合適的演講主題，采取最有效果的表現(xiàn)方式，安排合適的演講人員，讓宣講真正成為助力企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的利器。

編輯：李丹