無常本來是佛教用語，意為變換不定，它是一種狀態，無所不在。如何在無常之下把握當下?E20環境平臺首席合伙人傅濤認為，應該從供需兩個方面來看無常。

本文根據傅濤在“E20產業圈層百人閉門年會”中發言內容整理。

環保體制的深刻變革

最近習大大講到很多次“四梁八柱”這個詞，四梁八柱本來是個建筑結構語。習大大并沒有具體說說四梁八柱分別是什么，我理解指的是體制結構性調整。習大大執政五年之后，他在搭新房子，這座房子叫生態文明，要重新構造四梁八柱。如果房子的結構都在發生變化，那么我們環保體制的變革將非常深刻。從這個角度理解政策發展，會發現環保所面臨的各種環境都在發生變化。

一般意義上，環保行業，其甲方是政府或者是政府監管催生的排污企業。另一方面，環保企業又都僅是地方政府的代工廠，產業的進口、出口、標準、付費都由政府決定。這樣的產業在四梁八柱變化的情況下，變革會相當大。業內能夠看到，財政政策一變，跟原來結構完全不同;國有企業改革，國資的未來方向都在發生變化;價格政策、監管政策、投資政策、環保政策變化，每一個都是顛覆性的。

環保屬于政策敏感行業，在大環境的影響下，未來將進入一個深刻的突破期。在此之前，我們都是單面請求，政府發標，哪兒有需求我們就一哄而上，造成同質化競爭。在早期沒有多少“運動員”的時代，產業收益還不錯。但現在遍地“運動員”，除了產業里的人，還來了一批更為強壯的“野蠻人”，同質化競爭日益加劇，企業已經很難掙到錢了。

雖然行業20%的市場充斥惡性競爭，但同時還有60%的市場沒有人干，比如地下管廊、海綿城市、土壤修復等新興領域，資本市場看不懂，專業公司也看不懂，對于行業來說風險太大，反而形成了外面跨界狂歡的局面。可以說，環保行業有20%是紅海，有60%沒有有效供給，還有20%是被扭曲的。

環保行業看上去每年有10%-15%的穩定增長，遠高于其他行業，但這是一種虛假繁榮。我們大量地把原應是未來的規模做了起來，把PPP項目把未來收益當期變現，使行業成為了寅吃卯糧的產物，也在一定程度上成為非市場機制的產物。真正市場主體的增長率有這么高嗎?同時，市場的大部分需求，企業無法識別。環境行業大大小小大約有超過100個細分市場，大部分企業都聚在了少數幾個領域上，而真正的市場是少數人的市場。

近幾年，環保部及環保產業都有著巨大變化。去年環保部兩次督察，去了15個省市，12472個人被問責。在中國新一輪的經濟轉型之下，環保及其環保產業都不可能按照原來的模式來走。目前，我們的最主要的法寶就是黨政同責。在過去三十年，地方政府權力很大，只要書記市長重視事情馬上就能解決。但未來十年市場經濟還會這么牛嗎?當財政收入開始下降、產業逐漸轉型、政府支付能力越來越弱、可持續發展越來越弱，地方政府重視環保也不一定能把環保做好。在黨政同責的條款下，地方政府未必能承受這種責任之重。如果我們產業盲目依賴地方政府的能力，實際上是很危險的。

中國環境報曾經做過一個很有意思的分析，分析了二十年以來中國的環保廳長的出路在哪里，只有一位升到了副部級，占1%;有約22位轉到別的地市當市長書記;有七十多位都退休或在人大政協隱形退休了。

為什么環保沒有真正實現通道級的上升?環保部實際上按照原來的經濟對立面的治理模式去做，官員本身很難有出路，體制也很難有出路。我們產業也有同樣的困惑和尷尬，把一條河治理好了，收益的是房地產商和房屋投資人，而不是環保人本身。環保事業不像別的商品，做完以后就能感受到客戶是否滿意，環保做完以后有時間和空間的落差，不顯現在當下，也不顯現在當地。不是污水達標排放河道就能立刻變清，不是每個煙囪達標了就意味著PM2.5就一定能夠改善，這導致環保局和環保產業都很難實現對價。這時就必須得有中介，這個中介也就是政府，作為橋梁把時間和空間轉移回來，然后再返購回給環保公司。

產業還有一個大的挑戰是“四化”變革帶來的。哪“四化”?互聯網、國際化、資本化、生態化的發展，我們已經不能按照原來簡單的商業模式去進行。商業社會中發生了重大變化，雖然環保行業的變化沒有互聯網、商業、媒體那樣激烈，但并不意味著我們可以在“四化”之下獨善其身。以前大部分環保公司賺錢是因為信息不對稱，憑著認識重要的人，或者有資源關系，而未來企業必須要考慮如何在信息對稱下也能賺錢。

如何在無常中把握當下?

傳統環保市場的邏輯是什么?我們剛開始治理點源、控制污染，然后到污控、總量、質量，本質上都是以達標為核心目標的，六十分萬歲。市場的底氣來源于在達標的前提下誰最便宜的付費經濟，成本中心是環保的基本宗旨。隨著環境與發展矛盾的顯現，國家提出綠色發展的戰略，習大大重新強調他2005年就提出的“綠水青山就是金山銀山”，對此，我們需要在戰略層面上和執行層面上進行思考。

猶太人分析需求時有一個方法論，可歸納為四個層次：第一種需求是顯而易見的需求，比如說污水廠招標，大家都去。顯而易見的需求一定是惡性競爭的。第二種需求是顯而不見的需求，比如你看到河道臟了但目前不治，但可能有五年后的需求規劃。第三種需求是隱而易見，如果你是市長你就很在意自己是否升官，如果你不是市長，你就很難體會這種需求。每個人都有隱而不見、不能說出來的需求，需要去體會到別人隱而不見的需求。第四種需求，隱而不易見的需要。想挖掘這種需求，不僅需要移情、換位，而且要從邏輯、規劃中推導未來是什么。

環保行業的創新，我認為50%以上的工作是對新需求的發現。通過上述方法論，還可以進一步去看待地方政府的需求，他們一定要建個污水處理廠、垃圾處理廠嗎?他們一定要省錢嗎?其實是，他們最初的出發點是地方政府經濟增長乏力、轉型困難、老路不可持續，因此有了種種需求。另外，還能看到地方政府還存在財政收入下降，尤其是可支配財政收入下降等現實問題，能發現地方政府行政權力被放進籠子里以后的空間減小，等等。這種需求不會是招標文件式的需求，而是需要我們深入分析。

其實以前我們的供給都是“母愛式”的，比政府想得更周到，甚至想得更多。現在則應向“父愛式”轉變。真正的商業化公司要以更專業、更權威的姿態，告訴對方未來在哪里，從而給予更好的指導。要做到這一點，需要改變我們服務的心態，在人格上平等。環保必須要創造價值，必須以經濟為驅動，能夠為經濟利益，為政府的非環保系統作出貢獻，這才是未來真正的環保公司，新型的環保產業。

“兩山論”背后的產業邏輯是什么?金山銀山如果不開發出來也是不值錢的，如果石油沒有被開發出來也沒有價值。只有實現商品化的資源才能實現對價，才能實現資本化，而并非所有的資源都能實現商品化。

產業結構發生變化后，沒有孤立的環保產業，沒有孤立的工業，大家是一體的。綠水青山就是金山銀山，是劃等號的。要從三個方面看當下：從戰略上講，要堅定兩山論;從策略上，要認真分析客戶需求，發現對方客戶顯而不見的、隱而易見的需求，不能在顯而易見的需求上掙扎、壓價;從執行上，我們需要攜手通行，如果說經濟是督脈，那么環境是任脈，是個小周天的循環，本身是一體的。在過去，經濟發展只講經濟，環保產業只講環保，但只講環保，不給出經濟的出路，也不可能實現循環。

我相信，按照兩山、兩脈的邏輯，未來十年最偉大的公司屬于環保境公司。三十年前，最偉大的公司是電器公司，二十年前最偉大的公司是房地產公司，近十年最偉大的公司是互聯網公司，未來一定屬于環保公司。但只做成本分析的公司永遠不可能偉大，不會成為政府的成本中心。沒有偉大的保姆，一定是偉大的母親、偉大的父親。

向智者問道，與強者同行

E20在認識到產業變革的壓力后，感受到了一種責任。我們也經歷過3個階段，一開始看山就是山。我們做政治研究，做行業品牌，在平臺上獲得過收益，做得很累很苦，雖然做了十七個年頭，也不是一個偉大的公司。后來我們發現，看山不是山，必須要到別的地方去賺錢，所以我們去新三板掛牌，去研究商道，有成績，但是企業分割。現在，我突然發現看山還是山，因為真正的政策研究、戰略型研究，真正的圈層平臺、產業媒體，會對我們整個行業的市場開拓起到至關重要的作用。

目前，行業需求方向都是系統性、環境質量環境效果型的，而我們的產業供給呈碎片化、點狀化，是自嗨的。需求和供給斷裂。E20在2017年的目標就是想做連接體，想解讀政府的綜合性需求、經濟轉型發展性需求和環境需求，想把環境企業的供給有效補足，讓政府能夠接得上。政府需求不光能帶動產業需求，還會幫助企業在紅海中獲得市場。為此我們在戰略方面做了大量討論，確立了大市場戰略。我們的敲門磚是“一城一策”的頂層設計，針對每個地方政府的不同需求進行把握。如果你有資源、有專業技術、有資本、有夢想、有智慧，可以和E20一起前行。E20本身不是一個真正的具體環境公司，但和行業、和企業家、和政府、和機構在一起，就能夠發揮更多的價值。

記得十六年以前，文一波說要建100個污水廠。當時就有一篇文章出來，說桑德是騙子，現在的桑德實現了他的夢想;五六年以前，趙笠鈞剛剛啟動幾千萬的時候，說要在十年之內市值過百億千億，很多人將這句話當做說笑，這幾年博天一飛沖天，上周過會了;碧水源剛上市的時候，很多人看不起，如今成為市值最高的環保股;多年前的垃圾領域，很多公司認為垃圾焚燒沒法執行，中國的垃圾根本不可能走到焚燒，而如今，很多垃圾焚燒公司正快速發展。很多給環境產業唱空的預言家都失敗了，而環保領域的夢想家大部分都實現了夢想。在這里，我們要向環境企業的夢想家們致敬。

E20也在加入產業夢想家的團隊，我們要繼續大膽地實踐下去，一起共同發展。希望E20圈層能夠成為有夢想企業家的聯合組織，大家一起獲得更好的發展，也歡迎“野蠻人”成長為專業的公司，大家一起共同發展。

編輯： 趙凡